Hubungan Sales Process dan Omzet

Kadang, para penjual/sales sering menjadi momok bagi sebagian orang. Mendengar ada sales yang datang ke rumahnya, langsung tutup pintu. Alih-alih mau membeli produk yang dijual, menemuinya saja tidak mau.

Baik dalam bidang jasa atau produk, sales boleh dibilang menjadi unjung tombak sebuah perusahaan. Merekalah yang menjadi tulang punggung perusahaan dalam pencarian income.

Namun, meski kenyataannya seperti itu, banyak perusahaan yang tidak memiliki penjual-penjual handal. Tidak sedikit sales yang masih memiliki mind set sempit dan tidak memiliki strategi jitu dalam menjual produk atau jasa.

Kalau saja sales memiliki pemikiran dan strategi yang baik, bukan tidak mungkin omzet mereka akan meningkat dan menurunnya frekuensi penolakan dari calon konsumen.

Dalam dunia sales, sebelum produk bisa laku terjual dan dinikmati oleh konsumen, seorang sales harus melewati 8 tahap berbeda. Masing-masing tahap harus dijalankan dengan baik dan saling berkesinambungan.

Jika langkah pertama gagal, maka akan memengaruhi langkah berikutnya. Dan jika langkah pertama tidak baik, maka langkah berikutnya akan menjadi lebih berat perjalanannya.

Seorang pakar sales, motivasi, service excellence, leadership, managerial skill, team building, dan personal development, James Gwee T.H., MBA, mengatakan dalam seminar yang diadakan oleh Succes Spirit dan Majalah AdInfo, bahwa ada 8 langkah dalam sales process.

Dalam acara yang bertajuk “The World Sales Mastery 2, Masters of Sales 2008” ini, James Gwee menerangkan secara detail mulai langkah pertama yang harus diambil seorang sales sampai bagaimana caranya menjalin komunikasi dan kedekatan pada pelanggan.

Menurutnya, langkah pertama yang harus diambil seorang sales adalah dengan apa yang dinamakan leads. Artinya, adalah siapa-siapa yang akan menjadi target penjualan produk atau jasanya. Langkah pertama ini adalah yang paling menentukan bagi seorang sales.

Seorang sales harus mengetahui siapa yang akan ditelepon, didatangi, dan ditawari produk atau jasanya. Oleh karenanya, mereka harus memiliki bank nama yang menjadi senjata pertama.

Tapi, sering kali sorang sales tidak tahu siapa yang akan ditelepon. Jika begitu, seorang sales sama saja dengan tidak memiliki darah dalam tubuhnya. Ada yang beralasan kalau dirinya memang tidak memiliki banyak kenalan untuk ditawari produk atau jasanya.

Kendala seperti ini memang banyak ditemui. Itu karena memang orang tersebut tidak mau berkenalan dengan orang-orang baru. Di sebuah pesta pernikahan, misalnya. Meskipun banyak orang baru yang ditemui di sana, tidak sedikit orang yang hanya bercengkerama dengan yang sudah dikenalnya. Coba kalau mereka mau berkenalan dengan orang baru di pesta pernikahan tersebut, tentunya mereka akan memiliki banyak orang yang dikenalnya.

“Kita harus mau dan jangan males berkenalan dengan orang baru. Dan jangan hanya berbicara dengan orang yang kita kenal,” kata motivator yang sudah memberikan pelatihan di lebih dari 800 organisasi di seluruh Indonesia ini.

Berhubungan dengan hal tersebut, sering kali seorang sales hanya berpikiran untuk menawarkan produk dan jasanya pada orang yang tidak dikenalnya. Padahal kalau mereka mau berdiam diri dan mengingat, satu orang bisa saja kenal dengan 200 orang. Dan sejumlah orang inilah yang disebut dengan natural market yang harusnya menjadi target penjualan mereka.

Kemudian, langkah kedua seorang sales adalah membuat janji yang biasanya dilakukan melalui telepon. Dibutuhkan strategi jitu dalam langkah ini karena kalau gagal, kita tidak bisa melanjutkan langkah berikutnya.

Seperti yang dianjurkan oleh James Gwee, seorang sales ketika meminta bertemu dengan orang lain untuk menawarkan produk dan jasa, sebaiknya menerangkan kelebihan dan kekurangan jika bertemu atau tidak bertemu dengannya.

Tapi, sering kali seorang sales sulit membuat janji langsung dengan calon konsumen karena adanya gate keeper. Sekretaris atau gate keeper inilah yang pertama harus bisa diterobos dengan strategi tertentu.

Kita harus bisa menyampaikan maksud dan tujuan dengan baik dan membuatnya tertarik untuk menyampaikannya ke pimpinannya.

Lalu, bila langkah kedua di atas sudah terlewati, berikutnya adalah bertemu face to face dengan calon konsumen atau appointment.

Di sini, seorang sales harus bisa menyiapkan diri sebaik mungkin. Buatlah kesan yang membekas di hati calon konsumen. Misalnya, dengan datang lebih awal, memperhatikan kondisi kantornya, berbicara dengan karyawannya, dan kalau perlu membawa “buah tangan”.

Modal menjadi sales ketika bertemu dengan calon konsumennya adalah membuatnya nyaman. Berikanlah joke-joke tertentu agar suasana mejadi santai dan akrab. Kalau sudah merasa nyaman, barulah memberi informasi-informasi mengenai produk dan jasa.

Ketika menginjak hal tersebut, seorang sales sudah masuk dalam langkah keempat, presentation & objection. Bukan hanya menjelaskan fitur-fitur, seorang sales dalam tahap ini juga harus bisa menjelaskan apa manfaat dan kegunaan dari produk atau jasanya.

Berusahalah agar calon konsumen mengerti dan terbujuk untuk membeli produk atau jasa Anda. Jika tidak, Anda harus siap dengan yang namanya penolakan.

Seorang sales harus siap dengan hal tersebut. Tapi, juga harus bisa mempersiapkan jawaban atas penolakan yang dituturkan oleh calon konsumen. Terkadang sales sudah tahu kira-kira apa saja yang mendasari penolakan calon konsumen, tapi tidak menyiapkan jawabannya dari awal.

Kalau kita sudah menyiapkan jawabannya, mungkin saja kita bisa menawarkan hal lain yang menjadi kebutuhan calon konsumen kita. “Ibarat petinju, kita harus bisa meng-handle serangan biar tidak knock-out,” jelas James Gwee.

Seandainya calon konsumen setuju untuk membeli produk atau menggunakan jasa Anda, inilah saat yang paling membahagiakan sekaligus membuat deg-degan seorang sales. Jika sudah sampai tahap closing, serasa hilang semua jerih payah dan kelelahan terganti dengan rasa senang.

Kemudian ketika persetujuan pembelian ditandatangani, sering kali seorang sales menganggap rangkaian kerjanya sudah selesai sampai di situ. Sebenarnya tidak demikian, justru saat itulah tanggung jawab seorang sales baru dimulai. “Mindset inilah yang sering dilupakan oleh seorang sales,” ungkap James Gwee.

Seorang sales harus konsisten menerapkan 8 langkah seperti disebutkan di atas. Setelah tahap closing, mereka harus mempersiapkan langkah berikutnya yaitu, delivery. Di sini, seorang sales harus mengirim produk atau jasa yang dipesan oleh konsumennya tepat waktu dan sesuai pesanan. Karena inilah yang ditunggu-tunggu konsumen.
“Pada tahap ini, bisa saja kita memberikan kesan lebih baik dengan mengantar pesanan lebih awal atau memberinya bonus/tambahan,” kata James Gwee.

Selanjutnya, tahap berikut adalah after sales service yang lebih kepada menjaga hubungan baik dengan konsumen. Cobalah untuk memberi perhatian, mengunjunginya, dan memelihara hubungan baik. Tanamkan cara berpikir dan sikap untuk selalu mengutamakan service.

Sebagai penutup, adalah apa yang dinamakan folow-up cross sell. Kunjungilah konsumen-konsumen Anda dan cobalah menawarkan produk lain. Siapa tahu dibutuhkan dan bisa menambah pendapatan. Bila konsumen Anda tidak membutuhkan, cobalah menawarkan dengan teman atau keluarganya.

Jika tahap-tahap di atas benar-benar dilakukan oleh seorang sales, dan bisa menambah kelebihan dan mengurangi kelemahan diri seorang sales, kata James Gwee, maka omzetnya bisa meningkat 300 – 500%.